III.4. ENTRETIENS ET NÉGOCIATIONS

Une certaine maîtrise du dialogue est nécessaire dans diverses
situations de la vie professionnelle. Il en est ainsi à l’occasion :
• de la réception d’un visiteur ;
• d’un échange de vues sur une question politique, économique,
sociale, technique, commerciale, etc. Ces conversations, qui jouent
souvent un rôle préparatoire, sont fréquentes;
• d’une véritable négociation qui aboutit à un accord (de fabrication, de
vente, etc.).
III.4.1. Préparation
À moins d’être très habitué, vous préparerez l’entretien en
réfléchissant à :
• ce que vous voulez obtenir;
• la personnalité probable de l’interlocuteur. Parfois même vous aurez,
s’il vient d’un pays étranger, à rafraîchir votre connaissance des usages
propres à ce pays;
• la base de votre argumentation: faits, documents, etc.;
• votre tactique.
34
III.4.2. Conduite de la discussion
a) L’abord
Les libertés que l’on peut se permettre varient selon l’individu, la
nationalité.
b) Souplesse…
Vous ne développez pas en général votre argumentation d’une
façon continue, comme dans une conférence ou un exposé, mais vous
engagez une conversation. Vous ne pourrez habituellement disposer vos
arguments dans l’ordre prévu, d’abord parce que les réponses de votre
interlocuteur vous feront souvent dévier et ensuite parce que, lui aussi,
entend placer les siens. Le dialogue demande donc une très grande
souplesse.
c) et fermeté
Vous n’en suivrez pas pour autant votre partenaire sur tous les
terrains où il vous entraîne, ni ne renoncerez à « placer votre balle » à un
autre moment.
Ce qui est indispensable, c’est d’être bien fixé sur ce qu’on veut dire, de ne
jamais le perdre de vue et de saisir la meilleure occasion de le dire.
d) Tactiques
S’il est imprudent de prévoir un plan rigide de discussion, vous
devez surtout pour une négociation, non seulement avoir médité vos
arguments principaux, mais aussi la tactique à employer : « Vais-je réserver
le meilleur atout pour la fin ou, au contraire, jeter le gros des forces dans la
bataille dès le début ? Par quels moyens amener mon interlocuteur à
découvrir, le plus vite possible, ses intentions?, etc.».
N’oubliez pas que vous n’avez pas seulement à défendre votre
intérêt ou celui que vous représentez; vous pouvez marquer des points en
montrant à l’adversaire l’avantage qu’il retirera de son côté en admettant la
solution que vous proposez. Ne perdez jamais de vue l’intérêt ni la
perspective de votre vis-à-vis.
Et laissez-le s’exprimer, développer sa thèse et ses idées. Vous
éviterez de l’irriter, et vous connaîtrez les aspects de sa position. La
négociation ne doit jamais tourner au diktat de l’une des parties.
Quelles qu’aient été vos prévisions, il vous faudra peut-être tout
modifier au dernier moment en fonction de votre partenaire. Sa personnalité
ou son humeur ne seront pas toujours celles que vous attendiez!
35
La conversation, encore plus que la conférence, veut de la
mobilité, une capacité d’adaptation instantanée.
III.4.3. Les résultats
Si le dialogue aboutit à un accord, à une décision d’action
commune, vous n’oublierez pas que:
 une négociation, c’est un compromis. Chaque partenaire est amené
à lâcher du lest. À vous de bien déterminer à l‘avance jusqu’où il
vous est possible d’aller;
 toute ambiguïté, toute formule vague est dangereuse pour la suite.